4월 초에 한국무역협회에서 주최한 동경 한국상품 전시상담회를 다녀왔다. 동 전시회는 한국 중소기업의 일본 시장 진출을 돕고자 2001년부터 매년 동경에서 개최되는 일본 최대 한국상품 전시회이다.
이번 전시회에 103개 한국 업체가 참가하였고, 전북 지역은 8개 업체가 참가했다. 의료·미용, 생활잡화, 전기·전자, 기계·환경, 농수산식품 등 현지 선호도가 높은 품목 위주로 참가한 우리 기업들은 사전에 매칭된 빅카메라, 닛신 쇼지 등 일본의 주요 유통 및 수입업체와 활발한 상담을 진행하였다.
전시회에 총 1,049명의 바이어가 방문하여 97백만불 규모를 상담하였고, 현장에서 47만6,000달러의 계약을 체결하는 등 좋은 성과를 거두었다.
특히 최근 한일 관계가 원만하지 못해 준비과정에서 일본 주요 협력기관인 JETRO가 불참하고, 일본 바이어들도 소극적으로 반응하는 등 우려감이 있었다. 그러나 전시회가 매우 열정적인 분위기 속에서 실질적이고 의미있는 비즈니스 상담이 이뤄지는 등 일본측과 우리 무역업계에 한일간 경제협력이 중요하다는 메시지를 전달하였다는 것에 또 다른 의미가 있었다.
5월말에는 베트남 호치민에서 개최한 2019 베트남 한국우수상품 전시상담회에 전북기업 10개사와 함께 참가했다. 동 전시회는 우리나라 3대 수출국으로 부상한 베트남 소비재시장 진출 및 확대를 위한 B2B 전문전시회로 코엑스와 한국무역협회가 공동 주최했다.
베트남은 1억에 가까운 인구와 높은 인구성장률을 바탕으로 최근 내수시장이 급성장하는 추세다. 소비 비중이 국내총생산(GDP)의 70%에 달하고 유통시장도 매년 10%이상 성장하고 있어 수출기업에게는 매력적인 소비시장으로 부상하고 있다.
해외전시회를 참가하거나 준비하는 중소업체들에게 이들 전시회를 참가하면서 느꼈던 것들을 몇 가지 당부 드리고 싶다.
첫째로 철저한 사전 준비다. 전시회에 참가하는 것은 기업과 제품의 국제적인 인지도를 향상시키는 것이며, 전시부스는 기업의 축소판이므로 성의껏 디스플레이를 준비해야 한다. 중소업체들은 대부분 규격화된 기본 부스를 배정받기 때문에 그 부스 내부를 어떻게 효과적으로 활용해서 기업과 제품을 차별화 있게 홍보할지를 잘 고민해 보아야 한다.
해당 지역 언어로 되어 있는 카달로그를 준비하는 것은 기본이다. 제품이 크고 복잡하거나 전시장에서 기능을 설명하기 어려운 경우에는 인터넷이나 동영상을 활용해서 보여주는 것이 효과적이다. 요즘 인기있는 YouTube 등의 동영상 플랫폼을 이용하면 보다 손쉬울 것이다. 영상물 제작 비용도 무역협회나 중소벤처기업청에서 지원해 주고 있으니 많이 활용하시길 바란다.
전시 기간 동안 소개받은 현지 통역원을 충분히 활용하는 것도 중요하다. 담당 통역원에게 회사 및 제품 소개, 주요 기능과 기술 등을 안내해 줄 교육자료를 만들어 전시회 이전에 메일로 발송하여 충분한 지식을 쌓게 해야 직원 못지않게 상담 능력을 발휘할 수 있다.
둘째로 사후 지속적인 바이어 관리이다. 귀국해서 전시회에서 만난 바이어에게 빠르게 대응해야 한다. 계약 가능성과 관계없이 땡스 레터를 보내는 것이 시작이다. 관심 있는 바이어에게 추가 견적서를 보내고, 샘플을 보내는 것은 당연하다.
그런데 한 번의 전시회에서 만난 바이어와 실제 계약까지 이뤄지는 경우는 드물다. 3년 이상 동일 전시회에 참가하면서 바이어와 신뢰를 쌓는 것이 필요하다. 실제로 이번 전시회 현장에서 체결한 계약은 1년 전에 만나 꾸준히 교신하면서 계약 조건에 대한 합의는 물론 상호 신뢰 속에서 체결한 것들이다.
3주가 지나 전시회에 참가한 전북 기업들에게 사후 지원을 위해 일일이 연락해 보았더니 그때까지 전시회에서 만난 해외바이어와 계약을 체결한 기업은 드물었다. 샘플을 준비하거나 오퍼를 발송하고 계약 체결을 위한 양 기관의 내부 행정 절차 과정을 밟고 있는 중이었다. 계약을 체결하고, 제품을 만들어 선적하고, 통관 후 대금을 수취하는 무역의 전 과정에 많은 시간이 필요하므로 인내를 가지고 대응하기를 바란다.
무역협회에서는 무역상담 과정에서 발생할 수 있는 언어적, 지식적 한계를 해결하기 위해 무역실무 경험이 풍부한 대기업, 종합상사 출신인 무역현장 자문위원이 업체를 직접 방문하여 기업 맞춤형 자문 서비스를 제공하고 있다.
또한 전라북도 지원하에 도내 다문화가족 등을 활용해 해외시장 개척 및 실시간 바이어 사후 응대 사업도 수행하고 있다. 필요하다면 해당 지역에 동반 출장까지 지원하니 적극적으로 활용해 보시길 바란다.
공든 탑은 쉽게 무너지지 않는다. 어떤 성과를 거두려면 그에 상당한 노력과 준비가 되어 있어야 한다. 사전에 전시회 성격에 맞춰 철저히 준비하고 꾸준히 참가한다면 반드시 좋은 성과를 거둘 수 있다고 말씀드리고 싶다.
