한국 수출에 빨간 불이 켜졌다. 지난해 12월부터 4개월째 수출 증가율이 전년대비 마이너스 행진을 기록하고 있다. 전북 지역 수출도 우리나라 수출과 평행선을 달리고 있다. 금년 2월 누계 수출은 전년 동기보다 14.8% 감소하였다. 우리나라 수출이 감소한 것은 미국과 중국의 통상 분쟁과 글로벌 경기 둔화, 각국의 보호주의 확산, 반도체 단가 하락 등으로 한국 수출에 부정적인 영향을 미치고 있기 때문이다.
이러한 가운데 국내 수출업체들은 빠른 속도로 기술을 확보한 중국과 낮은 생산단가를 무기로 한 동남아시아의 신흥국 기업들과 치열한 경쟁을 벌이면서 이제 생존을 위해 새로운 변화를 모색해야 하는 처지에 몰리고 있다. 이러한 대내외 환경에 대응해 우리 기업은 신기술?신제품 개발 등과 함께 세계 시장에서 적극적으로 새로운 거래처를 발굴하고 판로를 확대할 필요가 있다.
하지만 해외 거래처를 신규로 확보하는 것은 쉬운 일이 아니다. 중소기업의 해외 진출 시 애로사항을 묻는 설문에서 최근 10년 동안 매번 동일하게 ‘해외거래선 발굴’이 가장 큰 애로로 꼽히고 있다. 수출 기업과의 간담회에서 빠지지 않고 나오는 것이 유망한 해외바이어를 알선해 달라는 요청이다. 그만큼 해외 신규 바이어 확보가 어렵다는 얘기다.
해외바이어를 발굴하는 방법은 크게 온라인과 오프라인 방법이 있다. 주로 전통적인 오프라인 방법에는 해외전시회나 수출상담회 참가, 해외 시장개척단 참가, 세일즈 출장, 전화 및 팩스를 통한 마케팅, 해외 전문잡지 광고 활용 등이 있다. 온라인을 통한 방법에는 외국어 홈페이지 제작 및 검색엔진 마케팅, 글로벌 e-마켓 플레이스 활용, 동영상 플랫폼을 활용한 홍보, SNS 홍보, 그리고 e메일을 통한 거래제의서 발송 등이 있다.
대체로 오프라인 기반의 해외마케팅은 온라인 기반의 해외마케팅보다 상대적으로 짧은 기간이 소요된다. 3-4일간 해외전시회에 참가하여 바이어를 만나 상담하고 추가 협상을 진행하는 식이다. 제한된 시간 내에 집중적으로 관심 바이어를 찾는 방법이다. 반면에 항공료, 숙박비 등 많은 소요 비용이 수반되는 단점이 있다. 전시장 대여료 및 장치비 등을 정부나 지자체에서 대부분 지원받는다 하더라도 항공료, 숙박비 등 전시회 참가에 비용은 중소무역업체에게 부담이 되는 것이 현실이다. 게다가 전시회에 참가해 활발히 마케팅을 진행하더라도 실제 수출까지 바로 이어지는 가능성도 제한적이다.
온라인 해외마케팅의 경우 무역 B2B e마켓플레이스인 tradeKorea.com이나 동영상 홍보가 가능한 YouTube.com 등에 기업 또는 제품 홍보자료를 게시하면 시간이 흐른 뒤에도 지속해서 홍보되어 보다 효율적인 마케팅 수단이 된다. 또한 가상의 전시장을 갖게 되어 상시 ‘기업 홍보부스’ 역할을 할 수 있다. 하지만 많은 거래제의서를 발송해도 즉시 반응이 없고 진성 바이어를 찾는데 시간이 많이 걸리는 단점이 있다.
최근에 바이어들은 전시장에서 직접 제품을 소싱하기보다 온라인을 통해 거래처를 발굴하는 것을 더 선호하는 추세이다. 이러다 보니 수출기업들의 바이어 발굴 성공 사례도 온라인을 통해 이뤄진 경우가 늘고 있다.
전북 김제의 자유무역단지에 특장차를 전문으로 제조하는 한 중소기업은 무역협회 tradeKorea 비즈니스 매칭서비스를 통해 특수목적 청소용 특장차를 수출할 수가 있었다. tradeKorea 매칭 담당자가 기존에 알고 있는 방글라데시 바이어로부터 입찰 정보를 입수하여 적합한 국내업체를 바이어에게 소개했고, 최종적으로 중국 업체까지 제치고 수주하는데 성공했다. 비록 1대의 소량 수주였지만 무역협회의 도움을 받아 처음으로 진행하는 직접 수출을 무리없이 진행할 수가 있었다. 이를 계기로 이 업체는 온라인을 통한 해외마케팅에 박차를 가하고 있다.
무역협회는 해외 바이어와 국내 무역업체를 연결시켜주는 비즈니스 매칭 서비스를 제공하고 있다. 서비스 종류는 두가지로 나눠진다. 인바운드(Inbound) 서비스는 해외 바이어가 국내 무역업체를 소개시켜달라고 요청했을 때 적합한 업체를 찾아 소개시켜주는 서비스다. 아웃바운드(Outbound) 매칭 서비스는 국내 무역업체 요청에 따라 적합한 해외 바이어를 찾아 양질의 바이어 정보를 제공하는 것이다. 두 가지 서비스 중 실제 계약이 성공할 확률은 인바운드 서비스가 월등이 높다. 인력과 자금이 부족한 중소무역업체들이 온라인 해외마케팅 특히 e마켓 플레이스를 활용해야 하는 이유가 여기에 있다.
하지만 온라인 해외마케팅이 기업에서 원하는 바이어를 찾는 만능 수단은 될 수 없다. 요즘은 온라인을 통해 먼저 바이어를 발굴하고 해외 전시회나 무역사절단 출장시 바이어를 대면하는 복합 마케팅을 하는 경우도 증가하고 있다. 온라인과 오프라인 모두 나름의 강점을 갖고 있으므로 수출기업들은 자사의 상황과 조건 등에 따라 적합한 수단을 가지고 활용할 수가 있다. 하지만 병행하면 효과가 더 좋다는 것을 잊지 말자.
